不動産売却の基本ステップ・コツは？　必要書類や税金など基礎知識を身につけよう

不動産売却には、不動産仲介会社に買主を探してもらう「仲介」と、不動産会社に購入してもらう「買取」の2つの方法があります。まずはこの2つの方法の概要と違いを押さえておきましょう。

不動産仲介会社に買主を探してもらう方法

売主が不動産仲介会社と媒介契約を結び、買主を探してもらう方法です。不動産のポータルサイトや不動産仲介会社のウェブサイトなどで紹介されている売り物件や、新聞のチラシなどで目にする売り物件は、この方法で売りに出されている物件も含まれます。

不動産仲介会社は、買主探しのほかに、売主と買主の仲介役として、価格や条件などの交渉や、契約の手続きなども手伝ってくれます。売却が成立した時には仲介手数料が発生します。

後述する買取と比べると、仲介は高額で売れる可能性があります。ただし、価格、条件、不動産仲介会社の力量などによっては、なかなか買主が見つからず、売却までに時間がかかることもあります。

不動産会社に買主になってもらう方法です。価格や条件などの点で折り合えば、仲介よりも早く売却することにつながります。買主探しを行う必要もありませんので、買主候補が物件を確認する内覧の対応が不要です。ただし、不動産会社は購入した不動産にリフォームなどをして付加価値をつけた上で、販売することを前提として購入（買取）をおこなうので、売却価格は仲介で売却するよりも低くなる可能性が高くなります。

保有する物件・土地の定期的な資産価値の確認がポイントです。

不動産を売却する理由は人それぞれです。

主な理由としては、子供が成長して今より広い家、通勤や通学に便利な家など、住みやすい家に引っ越しするための買い替えです。ほかには、転勤などの理由で新しい家が必要になったり、相続した不動産を売却したりするケースもあります。また、経済的な事情で不動産を現金化する必要が生じたり、離婚などによって不動産が不要になったりするなどの理由で、売却するケースもあります。

売却の際は伝え方を工夫することがポイント

売却したい不動産の不満点が、必ずしも買主候補にも不満点になるとは限りません。例えば、駅から遠いことが不満だったとしても、買主候補は繁華街から離れた、閑静な家を求めている場合もあります。そのため、主観的な「良い、悪い」の判断に囚われることなく、物件の特長を客観的な視点で正しく把握して、自信をもって説明することが大事です。

条件が悪いと思い込んでしまうと、安く売り出したり、買主との交渉で必要以上に値下げしてしまったりすることがあります。買主候補に物件が魅力的に映る特長を、不動産仲介会社の担当者に詳しく聞いてみるとよいでしょう。

【ステップ1】不動産仲介会社に売却相談・査定依頼をする

売却価格を決めるために不動産仲介会社に査定を依頼します。

査定のポイントとなるのは、物件の条件、近隣物件の取引事例、公示価格と路線価、立地条件などです。査定は、不動産の概要から大まかな価格を査定する「机上査定」と、実際の物件を見て査定する「訪問査定」があります。不動産仲介会社に査定依頼し、連絡を受けたら、売却の理由や売却したい不動産の状況などを伝え、どちらの方法で査定してもらうのがよいのかを相談してみましょう。
 

【ステップ2】物件の売り出し価格を決定する

査定価格を踏まえて物件の売り出し価格（売却価格）を決めます。

売り出し価格は基本的に相場を踏まえなければなりませんので、媒介契約を結ぶ不動産会社と相談しながら決めるとよいでしょう。また、買主との交渉により値下げしなければならない可能性がありますので、その点を踏まえて売り出し価格は少し高めに設定することもできます。ですが、あまりに高すぎると売却に時間を要しますので、価格設定は注意しましょう。
 

【ステップ3】媒介契約を締結して、物件の売り出しを開始

査定を依頼した不動産仲介会社の中から購入希望者を探してもらう会社と媒介契約を締結して、物件の売り出しを開始します。

媒介契約には3種類あります。

（1）一般媒介契約：複数の不動産仲介会社と媒介契約を結びます。広範囲で買主が探せる利点がありますが、買主を探した不動産仲介会社のみ仲介手数料を得ることになりますので、後述する2つの契約と異なり、状況報告の義務がないため不動産仲介会社によっては活動状況が見えにくい場合があります。
 
（2）専任媒介契約：1社のみに依頼する媒介契約です。契約を結んだ不動産仲介会社が買主を探すことになりますが、売主が自分で買主を見つけた場合は、不動産仲介会社を介さず直接契約することができます。
 
（3）専属専任媒介契約：1社のみに依頼する媒介契約です。専任媒介契約との違いは、売主が自分で買主を見つけた場合でも、媒介契約を締結した不動産仲介会社を通じて売却しなければならないところです。

【ステップ4】内覧の対応を行う

買主候補が現れたら内覧の機会をつくり、実際の物件を見てもらいます。内覧する日時の設定などは不動産仲介会社に任せることができますが、当日、買主候補から物件や周辺の環境などについて質問を受けることがあります。想定できる質問には、きちんと答えられるようにしておくとよいでしょう。
 

【ステップ5】購入申込・売買契約の締結を行う

買主から購入の申し込みがあり、条件等に納得することができたら、売買契約を行います。

契約書の内容を確認し、不動産の所在などの基本情報、売買金額、引き渡し予定日、その他の条件などについて間違いがないか確認しましょう。この時、売買金額の一部として手付金を受け取ります。手付金の金額は買主との話し合いなどによって決めますが、売却価格の5～10％を目安にするとよいでしょう。残金は不動産の引き渡し時に受け取ります。
 

【ステップ6】決済・引き渡しをする

全ての手続きが完了したら、残金（売買金額から手付金を引いた金額）を受け取り、不動産を引き渡します。

買主が住宅ローンを組む場合は、残金の受け取りを金融機関で行うのが一般的です。その手続きも不動産仲介会社が設定してくれますので、買主に引渡す物件の鍵や物件に関する書類などを準備しておきましょう。
 

【ステップ7】確定申告を行う（不動産売却の翌年）

不動産売却で利益が出た場合は、翌年の2月中旬～3月中旬の期間中に確定申告を行います。

確定申告は、不動産売却で得た利益（譲渡所得）にかかる税金（譲渡所得税）を納めるための手続きで、確定申告書を作成し、税務署に提出します。ただし、居住用の不動産で一定の条件を満たす場合は、利益にかかる税金が非課税になる特例や控除があります。

また、売却によって損失が出た場合（売却価格が売却した不動産の取得価格と売却にかかった費用などの合計より少なかった場合）は、確定申告することによって翌年以降の減税につながることがあります。

確定申告についての詳細は、税務署や不動産仲介会社に聞いてみるとよいでしょう。

なお、確定申告についてはこちらの記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

売却までの期間は、売却する不動産の価格やエリア、築年数などの条件によってさまざまです。売り出しから売却にかかる一般的な期間について見てみましょう。

売却決定～引き渡しまでの平均は3～6カ月

仲介で不動産売却する場合、売却まで3～6カ月くらいを目安に考えておくとよいでしょう。

売却の流れで見てみると、売却に向けた準備（不動産仲介会社の選定、査定依頼、媒介契約の締結）が1～4週間、売買契約に至るまで（買主探し、内覧対応、価格交渉など）が1～3カ月、その後、残金の受け取りと物件の引き渡しに1～2カ月くらいかかるのが一般的です。
買主探しが難航した場合は、さらに時間がかかります。また、不動産によっては隣接する不動産との境界線を明らかにするための測量が必要になることがあり、その場合もさらに時間がかかります。

売主にとって重要なのは、価格や期間の面などで、できる限り希望通りに売却することです。そのためのポイントを解説します。

複数の不動産仲介会社から信頼できる会社へ査定を依頼する

不動産の売り出し価格は査定によって左右されます。また、査定額は不動産仲介会社によって異なります。そのため、複数の不動産仲介会社に相談し、信頼できる会社へ査定を依頼しましょう。

ただし、あまり多くの不動産仲介会社へ査定を依頼すると、それだけ手間と時間がかかることも覚えておいてください。

売り時を見極めて売却活動をスタートする

売り出しについては、価格とともに時期も重要です。

一般的には、転勤などによって新生活をスタートする人が増える2～3月は不動産が売れやすいといえます。需要が多い分だけ希望通りの価格で売れる可能性も高くなります。それ以外の月は需要が少なくなりますが、売却を急いでいないのであれば、相場に即した価格で売り出し、希望する価格で売れる機会を待つのも１つの方法です。

不動産売却の基礎知識を身につけ、任せきりにしない

不動産売却の手続きは、基本的に仲介会社に任せることができます。
しかし、より高く、より早く売却するためには、自分で不動産売却の流れや、高く売却するためのポイントなどを調べておくことも大切です。例えば、周辺地域や土地の広さや間取りなどが似ている物件の相場を調べておくといいでしょう。

買主の目線に立って考えてみるのも大切です。例えば、物件のどこに魅力を感じるのか、内覧で見たい場所はどこか、物件や周辺地域について不安な点や聞きたいことはあるかなど、買主目線で考えてみることで、見えてくることがあります。

また、基礎的な不動産売却の知識を身につけ、仲介会社に任せきりにしないようにするのも大切です。

売却前にスケジュール・希望価格を決めておく

いくらで、いつまでに物件を売りたいかを事前に決めておきましょう。

価格については、相場などを踏まえて売却希望価格を決めます。また、買主候補との交渉では値引きが必要になるケースもありますので、売却する最低価格（売却可能価格）を決めておくことも重要です。

期限については、いつまでに現金化する必要があるかを考えてスケジュールを組みます。現金化を急ぎたい場合は、期限を決めた上で、どのタイミングで価格を下げるかも決めておくとよいでしょう。

相場を知り適正価格で売り出す

不動産仲介会社に査定を任せきりにするのではなく、自分でも適正価格を探ってみてください。

そのための方法としては、不動産のポータルサイトなどで条件が似た近隣の物件がいくらで売られているのか見てみるとよいでしょう。

物件のマイナス・アピールポイントを明確にする

不動産売却の過程では、内覧時に買主候補からさまざまな質問を受けることがあります。その時にしっかり回答できるように、マイナスポイントとアピールポイントを整理しておきましょう。

マイナスポイントは、隠そうとするよりも、どのように解決しているかを考えてみます。アピールポイントは、自分が購入した時に魅力的に感じた点や、住んでいる間に気づいた魅力などを思い出してみるとよいでしょう。物件そのものに限らず、病院や学校が近い、買い物が便利など、周辺地域の魅力もアピールポイントになります。

内覧対応を行う

内覧は買主候補にとって、写真や資料ではわからない部分を確認する重要な機会です。不動産仲介会社に任せることもできますが、できるだけ受け付けるようにしましょう。

物件を掃除したり、できるだけ物を減らしたりするなどして、きれいにしておくと物件の印象が良くなります。売り出しから内覧まで時間がある場合は、床など傷が目立つ場所などをリフォームしたり、ハウスクリーニングを頼んで汚れが目立ちやすい水回り（キッチン、浴室、洗面所、トイレ）などを掃除しておくと、さらに印象がよくなります。

不動産売却は仲介会社選びが重要です。売却の手続きを軽減し、希望通りの条件で売却できる可能性を高めるには、信頼できる不動産仲介会社に依頼しなければなりません。そのためには、以下のポイントを押さえておきましょう。

売却する物件にマッチする強み・得意分野を持っている

不動産仲介会社には、戸建ての売却実績が多い、マンションの売却が得意といった差があります。そのため、売却したい物件と同タイプの物件を数多く手がけている不動産仲介会社を選ぶことが、成功に近づくポイントの１つです。

また、不動産仲介会社によって広告手段も異なります。買主候補のリストを持っている会社もあります。そのような特徴も不動産仲介会社選びのポイントですので、査定を依頼する時に強みや特徴について聞いてみるとよいでしょう。

周辺情報に詳しい・ネットワークがある

物件は、物件そのものの価値だけでなく、周辺環境の魅力もアピールポイントになります。そのため、仲介を依頼する不動産仲介会社も、売却する物件の周辺情報に詳しいほうがよいといえます。
物件がある地域に詳しい不動産会社であれば、相場も正しく把握しています。相続した物件を売却するなど遠方にある物件を売却する場合も、その土地に詳しい不動産仲介会社か、全国に拠点を持つ大手の不動産仲介会社を検討してみましょう。

査定結果の根拠が明確

査定額は、売主としては「高いほうがよい」と考えがちですが、査定額が高くても実際に売れなければ意味がありません。そのため、不動産仲介会社の査定額が出たら、その根拠を説明してもらってください。信頼できる不動産仲介会社であれば、過去の売却実績や周辺の売買データなどを踏まえて、売主にとって納得度が高い根拠を示してくれるはずです。

過去実績が豊富

過去の売却実績は不動産仲介会社の信頼度を測る１つの目安です。実績の確認ポイントとしては、売却したい不動産の周辺でどれくらいの実績があるか、どんな不動産を、どれくらいの価格・期間で売却したか、などが挙げられます。

説明がわかりやすい・対応がスピーディー

不動産仲介会社選びでもう1つ重要なのが営業担当者です。担当者は売主だけでなく、買主候補とも接しますので、対応が悪ければ希望通りに売れる可能性が低くなります。担当者について確認するポイントとしては、相談や質問への回答のスピード、仕事や対応（メールなどを含む）の丁寧さ、知識と経験の豊富さ、ミスがないかどうかなどが挙げられます。また、売主の売却理由や売却の希望条件などをきちんと把握し、親身になってサポートしてくれるかどうかも重要なポイントです。

不動産売却では、仲介会社に支払う費用などが発生します。また、売却後に税金が発生することもあります。どのタイミングで、どんな費用が発生するかを押さえておきましょう。

不動産売却の契約前に、隣地との境界線を明確にするための測量費用や、より高く売るためのリフォーム、ハウスクリーニングの費用がかかることがあります。

また、物件の状態、欠陥の有無などを調べるために、専門業者が第三者の視点で住宅診断を行うこともあります。これをホームインスペクションと呼びます。ホームインスペクションで診断するのは、基礎、壁、屋根など構造上の問題、設備や配管などの問題、水漏れや雨漏りなどです。

ホームインスペクションは義務ではありませんが、中古物件は質にばらつきがあるため、診断を受けることによって買主が安心して購入できるようになります。売主としては、売り出し前に欠陥や不具合を発見し、修理することができます。そのことが物件の価値を高めることになり、買主へのアピールポイントにもなります。

費用は、売主、買主、不動産会社のいずれかが負担しますが、決まりはありません。費用の目安は、戸建てが10万円前後、マンションが5万円前後です。診断時間は、30坪前後の物件で2～3時間と考えておくとよいでしょう。なお、費用と時間は診断内容によって変わってきます。

売買契約を締結した後は、以下の手数料が必要となります。

・仲介手数料
仲介した不動産業者に支払う成功報酬で、手数料の上限は「売買価格×3.3％＋6.6万円（税込）」です（売買価格が400万円を超える場合の計算式）。

・登記費用
登記は住所や不動産の所有権を明確に公示するものです。不動産売却では、住宅ローンの借入などによって不動産に抵当権がついている場合、抹消するための手続きに抵当権抹消登記費用がかかります。（司法書士に依頼した場合、司法書士報酬もかかります。）

・ローンの残債
不動産は基本的には住宅ローンを完済して売却しますので、残債がある場合は一括返済します。そのための費用は売却時の残金で払うケースが多い傾向にあります。なお、ローンを組んでいる金融機関に対しては、一括返済するための繰り上げ返済の手数料がかかる場合もあります。

・証明書の発行費
契約時には印鑑証明書や住民票が必要となりますので、これらの書類を発行するための費用がかかります。

・引っ越し代
売却した家から引っ越すための費用が必要です。また、売却する物件は空にする必要がありますので、不用品を処分するための費用が必要になることもあります。

不動産売却では、売却のための手続きや、売却によって得た利益などに対して税金が発生することがあります。

税金についてはこちらの記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

・譲渡所得税

不動産売却によって利益が発生すると、その利益（譲渡所得）に対して譲渡所得税が発生します。税金は売却した翌年の確定申告によって納税します。 譲渡所得は、売却価格から売却した不動産の取得や譲渡にかかった費用などを引いた金額です。そのため、差し引きした金額がマイナスの場合（売却価格が不動産の取得にかかった費用などよりも低い場合）、譲渡所得税は発生しません。

・印紙税

印紙税は、売却する不動産の売買契約書に印紙を貼付して消印することで納める税金です。消印も忘れないようにしてください。税額は売買契約書に書かれている金額によって異なり、売却金額が高いほど納税額も高くなります。

不動産売却では、手続きに必要なさまざまな書類を準備します。売却を依頼する時、契約する時、引き渡す時にどんな書類が必要になるかを押さえておきましょう。

・不動産売却を依頼する際に必要な書類

不動産売却を依頼するときに必要な書類をみていきましょう。

・売買契約締結の際に必要な書類
 
不動産の売買契約締結のときに必要な書類を見ていきましょう。

・物件の引き渡しの際に必要な書類
 
物件の引き渡しのときに必要な書類を見ていきましょう。

不動産売却では多くの専門用語が出てきます。また、書類の手配や手続きなども複雑です。売却までの全体の流れを押さえて、滞りなく売却できるように準備を進めていきましょう。

また、希望通りの条件で物件を売却するためには、仲介を依頼する不動産会社選びも重要なポイントとなってきます。担当者の印象がよく、実績があり、信頼できるところを選ぶようにしてください。よりよい買主候補を探してくれるだけでなく、売却に関する不明点の相談や、手続きなどでのミス防止の手助けもしてもらえます。

実績と社会的信頼があり、知識が豊富な営業担当者がいる不動産仲介会社を選びましょう。

保有する物件・土地の定期的な資産価値の確認がポイントです。