不動産売却価格の決め方と買い手による違い
不動産を売却する場合、売出価格が高過ぎるといつまでも買い手が現れない恐れがありますし、かといってむやみに値下げするのでは売却後の計画に支障が出かねません。そこで今回は、どのようにして売却金額を決めればいいのかと、買い手が個人の場合と不動産会社の場合でどう違うのかについてご紹介します。
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必要とする金額と査定額から売却金額を設定
不動産を売却する人の多くは、新たな住まいの購入や相続税対策など、売却で得たお金の用途がある程度決まっていると思います。目的によっては、お金を用意しなければいけない期限もあるでしょう。後々、不動産仲介会社に媒介を依頼する際にも伝えるべき情報ですから、いつまでにいくら必要なのかを明確にしておきましょう。次に、不動産仲介会社から提示された査定額などをもとに、いくらで売れそうなのかを確認。この2点をもとに、「最低でもこれだけは確保したい」という金額に落とし込みます。
まずは不動産会社ニーズの有無を確認
買い手として考えられる不動産会社には、転売を企図する不動産仲介会社や建売住宅を建設・販売するハウスメーカー、物件をリフォームしたうえで売却する買取再販会社などがあります。不動産会社は、ビジネスにつながりそうな物件を競合他社に先駆けて入手したいと考えているため、不動産流通推進センターのオンラインシステム「レインズ」や不動産ポータルサイトなどで公開される前に情報を得ようとアンテナを張っています。後で詳しく触れますが、不動産によっては、個人より不動産会社のほうが好条件で買い取ってくれる場合があります。この点を踏まえ、媒介を依頼する不動産仲介会社を決めたら、まずは不動産会社のニーズがないかどうかを確かめてもらいましょう。
提示価格を決めて情報を公開
情報公開前に不動産会社のニーズがなさそうな場合は、不動産仲介会社は価格を含めて情報を公開し、購入希望者を広く募集します。この際、当初の売出価格で購入してもらえることはほぼなく、値引き交渉が発生するものと思っておいた方が無難です。この点を踏まえ、提示金額は少し高めに設定しておくといいでしょう。ただし、金額が高すぎると、情報を公開しても購入希望者が集まらなくなってしまいます。不動産仲介会社には、最低限確保したい金額を伝えたうえで、適切な売出価格を提案してもらいましょう。なお、購入希望者が現れて値引きを打診された場合は、できるだけ早く返答したほうが、成約の可能性が高まります。この意味でも、不動産仲介会社には最初から譲れない金額を明示しておいたほうがスムーズです。
個人と不動産会社の違いを把握
購入希望者が個人なのか不動産会社なのかによって、売却に必要な条件や持ち掛けられる交渉内容が変わってきます。それぞれの特徴を把握し、自身の場合はどちらがより有利に売却できるのかを検討しておきましょう。
［個人の場合］
業者に比べると高めの金額で成約できるケースが多い点がメリットです。半面、「融資を受けられなかった」などの理由で売買契約が解除になるリスクがある点、引き渡し後も瑕疵担保責任を問われる可能性がある点、残置物の撤去や測量・解体などを要するケースが多いことなどが注意点です。
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こんな場合、個人のほうがいい ・特に期限がなく、売却を急いでいない（無理な値引きに応じなくて済む） |
［不動産会社の場合］
現況のまま引き渡せることが多いため、取引後のクレーム発生のリスクが低く、残置物除去や解体などの手間を省ける点が不動産会社に売却するメリットです。その分、価格がシビアになる点、早期の引き渡しを求められることがある点などに注意が必要です。ただし、広い土地で分割して建売分譲すると利益幅が多くなるようなケースでは、個人に売るより高い金額で取引できることもあります。
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こんな場合、不動産会社のほうがいい ・相続税納付の関係などで急いで売却したい（個人に比べてスピーディに取引できる） |
ニーズを明確にして最適な販売戦略を
売り手からすれば少しでも高く売却したいのは当然ですが、買い手からすれば少しでも安く購入したいもの。漠然と「より高く売って欲しい」というだけだと、不動産仲介会社は販売活動方針を定めづらくなり、結果として長期間売れないままになってしまう恐れがあります。冒頭で触れたとおり、売却価格の下限や取引の期限、物件の状態などの希望や条件を正直に伝え、最適な戦略を考えてもらうようにしましょう
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